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La baja calidad de las tiendas online no permite vender más

La principal razón que las ventas por internet sean tan bajas es la confiabilidad y esto se puede apreciar al ver el diseño desordenado y no transparente de algunas tiendas virtuales.

Para dar «confiabilidad» hay que demostrarle al comprador que somos una empresa «real» y responsable, es por eso que hay que mostrar los datos reales de la empresa, teléfono fijo, dirección y hasta un mapa de ubicación de las oficinas. No estaría de más contar con una pequeña tienda física que de la imagen enviando el mensaje de «somos reales».

Los diseños apurados es otra falla de los emprendedores, un diseño limpio, ordenado con estándares de usabilidad dan al visitante «confianza» para comprar. Estas fallas de diseño es como tener en una tienda todos sus productos amontonados.

Tener todos los medios de pago es también otra importante manera de no perder un cliente, si el comprador está interesado debemos darle todas las facilidades para que efectúe su compra. Es ideal contar con una línea telefónica para que el interesado llame a un número fijo o haga sus consultas por chat. La primera compra de un usuario es siempre la que más demora, luego de haber realizado con éxito su transacción el cliente comprará más seguido. Es por eso que es imprescindible brindarle a los compradores toda la información y «calidad de servicio» que pueda encontrar en una tienda normal.

Para una tienda online visitas es igual a ventas

Con nueve millones de usuarios de internet en el Perú y creciendo es muy probable que el comercio por internet les sirva a los grandes como a los pequeños y de estos últimos ya hay casos de éxito.

En  internet es posible «vender» cualquier producto, el beneficio es que los costos de tienda se reducen considerablemente, pero no desaparecen. La inversión inicial de una tienda online puede ser la misma que una convencional, sin embargo los costos de ventas bajan considerablemente para las tiendas online.

Aunque no es un secreto para un empresario, las tiendas online deben ser tratadas como cualquier otra empresa y no es de extrañar que los cálculos y teorías de mercado son aplicables igualmente en internet, de ahí que si una tienda en línea recibe 100,000 visitantes al mes y de estos el 8% hace compras con un ticket medio de $20 estamos hablando de una facturación de $160,000 al mes y este es el escenario más humilde. Todo se maneja con ratios y de esto un marketero sabe mucho.

El marketing tradicional nos enseña a usar los «medios de siempre», pero si nuestro negocio es «online» debemos confiar más en los medios offline? La respuesta se orienta siempre a los ratios, si deseamos vender desde nuestra web, hagamos la publicidad que lleve visitas efectivas a nuestra tienda online.

Algunos grandes proyectos han cometido el gran error de consumir todo su presupuesto en televisión y diarios, consiguiendo que sus ventas sean tan bajas que los hacen quebrar, esto básicamente producto de la Miopía de marketing.

Es por eso que si las visitas generan ventas, es ese lado al que debemos otorgarle todo nuestro esfuerzo, luego la fama y la fortuna llegan solos, primero hay que vender, cubrir costos y por supuesto generar utilidades.

El tema que surge a continuación es Cómo anunciar en internet y volvemos a las mismas teorias del marketing: análisis de antecedentes, trazar objetivos, definir la estrategia, tácticas, plan de acción, presupuesto y control; no muy diferente al mundo offline, pero todo hecho para internet. Hay que considerar que esos 9 millones de usuarios de internet que hablamos al inicio no es el público objetivo, hay que segmentar. Por consiguiente en nuestro plan de medios podemos tener muchas sorpresas.

El secreto del éxito de una tienda online

Muchas empresas han tratado sin éxito de entrar al comercio online sin resultados alentadores, esto se debe normalmente al poco conocimiento del medio.

Si bien las ventas por internet en muchos países mueven mucho dinero en Perú es muy baja su penetración. Sin embargo hay algunas consideraciones que se debe tomar en cuenta:

El Tráfico web, en internet todo gira en base a la cantidad de visitas que recibe un sitio web, de ahí que en publicidad se usa el CTR (Click Through Ratio) que es un porcentaje sobre la cantidad de clics que se da un anuncio.

En la publicidad online se calcula normalmente de cuántas veces se muestra un anuncio y la gente da clic sobre el mismo, esto es el famoso CTR, pero después de ello se sigue calculando cuánta gente compra, por lo que:

Para el caso de branding no importa mucho el CTR porque lo más importante es la exposición de la marca, pero para ventas si es lo más importante.

Error común: debido a que los ejecutivos de empresas provienen de universidades donde su educación se basó en la publicidad tradicional, intentarán poner su mayor esfuerzo (presupuesto) en medios tradicionales.

En los anuncios web el CTR puede ser tan bajo como 0.5% y con buenos resultados sube a 1, 5 ó 10%. Imaginemos que un anunciante de una tienda online logra un 5% de ctr sobre sus anuncios web, logrando llevar a su web 10,000 visitas y de estos sólo el 2% hace una compra, estamos hablando de 200 personas. (sólo es un ejemplo)

Entonces se entenderá que a mayor cantidad en la exposición de los anuncios (impresiones del banner en web) se llevará una mayor cantidad de visitas a la tienda online, las que luego en un porcentaje prudente se convertirán en ventas.

Es por eso que Amazon y muchas tiendas online generan buenas ventas, simplemente porque son muy visitadas y estadísticamente las probabilidades de compra por parte del visitante son mayores.